Définir les quotas et choisir un quota principal
Par où commencer : Quotas → Paramétrage. La page s'intitule Définition des quotas, sous le sur-titre Gestionnaire de quotas, et annonce elle-même son rôle :
« Créez les quotas sur lesquels un rôle est mesuré et saisissez les objectifs mensuels de chacun. »
Deux choses se passent ici, et il est facile de les confondre :
- Créer un quota — définir ce sur quoi un rôle est mesuré (une seule fois).
- Saisir les objectifs — entrer les chiffres par personne et par mois (chaque période).
Un rôle peut avoir plusieurs quotas
C'est le point que la plupart des gens manquent. Un quota n'est pas qu'un chiffre — c'est une métrique nommée avec un champ de base, et un rôle peut en posséder plusieurs.
Un rôle Commercial peut porter :
| Quota | Champ de base | Objet |
|---|---|---|
| Réservations | Montant de l'affaire | Le chiffre phare — Principal |
| Nouveaux logos | Nombre de nouveaux logos | Un objectif secondaire pour une règle précise |
Chaque quota a sa propre colonne d'objectifs et peut être mesuré par ses propres règles.
Le quota principal
Exactement un des quotas d'un rôle est le Quota principal. Lokom le décrit ainsi :
« Le quota phare du rôle — détermine l'OTE et la vue par défaut de l'Atteinte. Un seul quota peut être principal. »
Ce que le fait d'être principal change réellement — trois choses :
- Il détermine l'OTE. Le quota principal est le chiffre à partir duquel le calcul de la rémunération cible du plan travaille.
- C'est la vue par défaut sur Atteinte. Ouvrez Quotas → Atteinte et vous regardez le quota principal, sauf si vous changez.
- Le Taux intelligent l'utilise, et lui seul. « Le Taux intelligent accélère sur le quota principal. » Si vous cochez Taux intelligent sur une règle, elle se mesure contre le principal — vous ne pouvez pas la pointer vers un quota secondaire. → Calcul et Taux intelligent
Les règles ordinaires avec un Multiplicateur ne sont pas contraintes ainsi : elles demandent « Sur quel quota cela accélère-t-il ? » et vous pouvez choisir n'importe quel quota du rôle.
Si un rôle n'a qu'un quota, il est automatiquement le principal. Vous n'y pensez qu'à partir du moment où vous en ajoutez un second.
Créer un quota
- Allez dans Quotas → Paramétrage et sélectionnez le rôle.
- Cliquez sur Ajouter un quota.
- Nommez-le — par exemple
Réservations. C'est le libellé que vous choisirez dans les règles. - Choisissez le Champ de base — ce que ce quota mesure.
- Décidez s'il s'agit du Quota principal.
- Cliquez sur Créer le quota.
Résultat attendu : le quota apparaît comme un onglet au-dessus de la grille, avec un badge Principal s'il s'agit du quota principal.
Trois contraintes sur le champ de base
Seuls les champs numériques et monétaires peuvent servir de base. Si le sélecteur est vide, vous verrez « Aucun champ numérique ou monétaire disponible » — associez d'abord un champ adapté dans Organisation → Sources de données → Champs.
Le champ doit être un champ que vos affaires portent réellement. Un champ peut être numérique, associé et sélectionnable alors qu'aucune affaire n'a jamais porté de valeur pour lui. Lokom le refuse :
Field
<nom>has no values on any deal in this org, so a quota measuring it would report zero attainment and any gated rule bound to it would pay nothing. Pick a field your deals carry.
Ce message n'existe qu'en anglais aujourd'hui, y compris pour les administrateurs français — il est cité ici tel qu'il s'affiche.
Ce refus compte plus qu'il n'y paraît. Toute règle que vous conditionnerez ensuite à ce quota est obligée d'utiliser le même champ comme Source — un seul quota bâti sur un champ vide met donc silencieusement à zéro chaque règle qui s'y rattache, et la base ne peut plus être modifiée ensuite.
La base se verrouille dès que des objectifs sont saisis :
« La base est verrouillée une fois les objectifs définis. Créez un nouveau quota pour mesurer une autre métrique. »
C'est délibéré : changer silencieusement ce qu'un quota mesure réécrirait le sens de chaque objectif déjà saisi contre lui. Pour mesurer autre chose, créez un second quota.
Changer le quota principal
- Cliquez sur Modifier le quota
<nom>sur le quota que vous voulez promouvoir. - Activez l'interrupteur Quota principal.
- Enregistrez.
Lokom vous dit ce qui va se passer : « Définir <A> comme principal rétrogradera <B> — un
rôle a exactement un quota principal. »
Vous promouvez, vous ne rétrogradez jamais. L'interrupteur est désactivé sur le principal actuel, car un rôle doit toujours en avoir exactement un.
Toute règle utilisant le Taux intelligent suit le quota principal. Déplacez le principal et ces règles se mettent à mesurer une autre métrique au calcul suivant. Vérifiez vos plans avant de promouvoir.
Saisir les objectifs
Sous les onglets de quotas se trouve la grille : Rôle / Commercial sur le côté, les mois en haut, pour l'année choisie dans le sélecteur. Mesuré par affiche le champ de base du quota sélectionné.
- Choisissez l'onglet du quota que vous saisissez.
- Tapez l'objectif dans une cellule. Les valeurs s'enregistrent à la saisie, avec un Annuler dans la notification.
- Utilisez Remplir l'année pour appliquer le chiffre d'un mois aux douze — les mois clôturés sont ignorés, et la notification vous dit combien.
La ligne Valeur par défaut du rôle fixe un chiffre pour tout le monde dans le rôle ; les lignes individuelles la remplacent.
À surveiller : la cellule d'un mois clôturé est en lecture seule — cliquez dessus pour rouvrir la période d'abord. Et « Aucune période configurée pour ce mois » signifie que votre calendrier de commissions ne va pas jusqu'à ce mois. → Configurer votre espace de travail
Objectifs de rôle — le chiffre au niveau de l'équipe
Un objectif de rôle est ce contre quoi le rôle dans son ensemble est mesuré, et c'est ce par quoi les règles d'atteinte de rôle — bonus d'équipe, surclassements manager sur la performance d'équipe — divisent.
Deux choses prennent les gens au dépourvu :
Un objectif est validé au moment de l'enregistrement. Lokom cumule les quotas individuels des membres à titre de suggestion, mais une fois enregistré le chiffre est figé : « Validé au moment de l'enregistrement. Les modifications ultérieures des quotas des membres ne déplacent pas cet objectif. » L'écart par rapport au cumul actuel est affiché, pour que la sur- ou sous-affectation soit visible. Un écart est un comportement financier normal, pas une erreur.
Pas d'objectif, pas de bonus d'équipe. Le relevé le dit franchement : « Aucun objectif validé pour cette période. » Un objectif non validé s'affiche Non validé, et un objectif à zéro enregistre une atteinte de 0 % sans appliquer d'accélérateur.
À surveiller : vous ne pouvez pas définir d'objectif pour un rôle sans membres sur la période, et vous ne pouvez pas en modifier un sur une période verrouillée — la période s'affiche alors Période clôturée.
Archiver un quota dont vous ne vous servez plus
Modifier le quota <nom> → Archiver le quota. Lokom vous indique combien d'objectifs
saisis il contient avant que vous validiez : « L'archivage le retire de la Définition des
quotas, mais il reste consultable dans l'Atteinte pour les périodes passées. Vous ne pouvez pas
saisir de nouveaux objectifs dans un quota archivé. »
Suivre l'atteinte
Quotas → Atteinte montre la production par rapport à l'objectif, avec le quota principal par défaut.
Utilisez-la pendant la période comme signal d'alerte précoce — toute une équipe à 40 % en semaine trois, c'est un problème de plan ou un problème de pipeline, et les deux coûtent moins cher à trouver maintenant — et pendant la revue pour vérifier la cohérence des versements. Un commercial à 180 % d'atteinte avec un petit versement, c'est généralement un plafond ; un commercial à 60 % avec un gros versement, c'est généralement une règle qui se déclenche alors qu'elle ne devrait pas.
La page Atteinte mesure sur la date de signature. Le réalisé du rôle suit le champ de date propre à la période. Les deux peuvent couvrir des affaires légèrement différentes pour la même période.
Changer un quota en cours de période
C'est possible. L'atteinte se recalcule contre le nouveau chiffre, donc les affaires passées de cette période paient différemment.
Corriger une erreur de saisie ne pose pas de problème. Relever un objectif parce que quelqu'un sur-atteint est visible dans le journal d'audit, à votre nom — ce qui est le bon résultat, mais sachez-le avant de le faire, pas après.
Erreurs fréquentes
| Erreur | Conséquence |
|---|---|
| Créer un second quota et oublier lequel est principal | Le Taux intelligent et l'OTE mesurent discrètement la mauvaise métrique |
| Promouvoir un nouveau principal sans vérifier les plans | Des règles actives changent ce qu'elles mesurent |
| Choisir le mauvais champ de base | Vous ne pouvez plus le changer dès qu'il y a des objectifs — il faut un nouveau quota |
| Aucun quota sur le rôle | Le multiplicateur est grisé ; les seuils et le Taux intelligent n'ont rien à mesurer |
| Laisser un objectif de rôle non validé | Les bonus d'équipe sont purement ignorés |