Seuil, multiplicateur et plafond
Des étapes facultatives que vous ajoutez à une règle avec Ajouter une étape avancée. À elles trois, elles façonnent l'essentiel du comportement d'un plan.
Elles appartiennent à une règle, pas au plan dans son ensemble. Deux règles d'un même plan peuvent porter des seuils différents.
| Étape | Indication dans le sélecteur |
|---|---|
| Seuil | Bloquer la commission en dessous d'un niveau d'atteinte |
| Multiplicateur | Moduler la commission par un barème de paliers (accélérer ou décélérer) |
| Plafond | Limiter le paiement maximal ou définir un plancher |
Seuil — rien n'est payé tant qu'il n'est pas franchi
« Quand cette règle commence-t-elle à payer ? »
Définissez un Type de seuil et une valeur Commencer à payer à. L'unité suit le type : % du quota, un montant, ou un nombre d'affaires.
Un seuil à 50 % du quota signifie qu'un commercial à 45 % ne gagne rien sur cette règle.
Un seuil en montant compte la commission que cette règle a déjà rapportée au commercial sur la période, et non ses ventes. L'écran n'affiche qu'une devise à côté de Commencer à payer à.
Le mode de défaillance, c'est un seuil que personne ne franchit. Si la majorité de l'équipe reste en dessous, le plan ne paie presque rien et cesse de motiver qui que ce soit — y compris ceux qui en étaient le plus proches.
Multiplicateur — le barème de paliers
« Mélangez des paliers inférieurs à 1× et supérieurs à 1× pour ralentir ou accélérer le paiement selon les paliers. »
C'est à la fois l'accélérateur et le décélérateur de Lokom, dans un seul contrôle. Chaque palier est une tranche d'atteinte avec un multiplicateur :
| Palier | De % | À % | Multiplicateur |
|---|---|---|---|
| P1 | 0 | 100 | 1× |
| P2 | 100 | 150 | 1,5× |
| P3 | 150 | — | 2× |
Un multiplicateur inférieur à 1× fait baisser le taux sur cette tranche — un décélérateur. Les commerciaux les voient étiquetés Accélérateur et Décélérateur sur leur page Mon plan.
Chaque tranche ne multiplie que sa propre portion
Sur une règle en pourcentage, le barème fonctionne comme les tranches d'un impôt. Le multiplicateur d'une tranche ne s'applique qu'à la part de l'atteinte comprise dans cette tranche — pas à tout ce qui se trouve en dessous.
Prenons une règle à 6 % avec un barème à 1× jusqu'à 100 % et 1,5× au-delà. Un commercial à 120 % du quota gagne 1× sur ses 100 premiers points et 1,5× sur les 20 derniers, soit 1,083× au total. Sous le tableau des paliers, l'étape calcule l'exemple pour le barème que vous modifiez :
À 120 % du quota, 10 000 € de ventes rapportent 650 € (600 € sans paliers).
- Une tranche lente continue de ralentir. Avec 0,8× jusqu'à 80 % et 1× au-delà, un commercial qui termine à 100 % gagne toujours 0,8× sur ses 80 premiers points. La même ligne indique alors « À 100 % du quota, 10 000 € de ventes rapportent 504 € (600 € sans paliers). »
- L'ordre des affaires ne change jamais la rémunération. Le barème lit l'atteinte du commercial sur l'ensemble de la période, quelle que soit l'affaire conclue en premier.
- Une règle à montant fixe fait exception. Un forfait n'a pas de montant à découper en tranches : le multiplicateur du palier atteint s'applique donc au forfait entier.
Le barème doit être continu :
| Erreur | Correction |
|---|---|
| Au moins un palier est requis. | Ajoutez un palier |
| Le premier palier doit commencer à 0 %. | Le barème part toujours de zéro |
| Écart ou chevauchement entre le palier X et le palier Y | La fin d'une tranche est le début de la suivante |
Le multiplicateur exige un quota
L'étape est désactivée tant que le rôle n'en possède pas — « Aucun quota sur lequel
accélérer — créez-en un pour <rôle> dans le Paramétrage des quotas. » Sans cela, il n'y a
rien contre quoi mesurer l'atteinte.
Quand vous l'ajoutez, on vous demande : « Sur quel quota cela accélère-t-il ? » — car un rôle peut en posséder plusieurs. → Définir les quotas
Lier un quota verrouille aussi la Source de la règle sur la base de ce quota, pour que l'accélérateur et le taux ne puissent jamais mesurer des choses différentes. → Source
Le mode de défaillance, c'est un accélérateur que tout le monde atteint. Si toute l'équipe le franchit chaque période, ce n'est pas un accélérateur — c'est votre vrai taux de base, et votre coût réel est le coût accéléré. Soit le quota est trop bas, soit le barème démarre au mauvais endroit.
Plafond — et plancher
« Définissez un plafond de paiement pour cette règle spécifique. »
- Paiement maximal (plafond) — le versement cesse de monter ici.
- Paiement minimal (plancher) — facultatif. Le plancher ne doit pas dépasser le plafond.
- Alerter le commercial à l'approche du plafond — « Envoie un avertissement lorsque le paiement projeté atteint 80 % du plafond. »
Les plafonds sont ce qu'il y a de plus lourd de conséquences ici, parce que la personne qu'un plafond touche est par définition votre meilleur commercial, dans votre meilleur trimestre.
Avant d'en ajouter un, sachez clairement à quoi il sert. Plafonner pour maîtriser le coût sur des tailles d'affaires sans limite, cela se défend. Plafonner parce que quelqu'un a gagné plus que son manager, c'est ainsi qu'on le perd.
Si vous plafonnez, dites-le aux commerciaux dès le départ, et où. Un plafond découvert le jour de la paie se lit comme une reprise — c'est précisément la raison d'être de l'alerte à 80 %. Activez-la.
Comment elles se composent
Le seuil bloque, le multiplicateur module, le plafond limite. Une règle qui a les trois offre trois endroits à vérifier quand un versement semble faux — parcourez-les dans cet ordre.